一篇文章读懂电商运营这件小事儿 (0~2岁电商运

本文的作者主要说的是两个运营人员最头疼的问题:一类是新开的电商,如何快速成长;还有一类就是作为运营菜鸟,自己如何成长。

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此运营非彼运营

不管是品类运营,定价,类目管理,还是促销,运营和大多数互联网岗位一样,和传统行业有个明显的区别,就是工作目的性很强,但是工作内容很难定义。不管是运营一个app产品还是运营一个电商,你就是要让这个业务能健康并且持久运作下去,以此来达到公司的战略目的。但是哪些内容是运营负责的而哪些不是,这个边界很难定义。我在品类运营入门里讲过的,有的事情你是直接负责操作,而有的事情你需要去协调其他人帮你做。

运营人员心胸格局要大,运营中出现意外状况在所难免,就算你不能直接处理,也要找人推进下去,让整个问题完美解决。传统企业里面那种遇到事情踢皮球的心态是运营人员千万不能有的。前面说了,运营工作内容几乎是无边界的,所以现在市面上有很多运营的招聘信息,比如说产品运营,品类运营,用户运营,社群运营等等。运营前面两个字只是强调你的运营工作的核心着陆点是什么,而不是给你画个框框,你只能负责这一块的内容。

品类运营如果没有用户数据怎么做针对性营销,促销运营如果不懂品类,做了个牛头不对马嘴的产品促销组合,顾客怎么买账?社群运营不是只需要每天带领大家在社群里插科打诨、撩妹子,你需要靠那些社群来带动你产品的使用和品类的销售。

再说下电商这个微观层面,交易的三要素是商品、用户和商家分别对应的三个运营,然后其他比如说社群、新媒体、促销以及内容都是对于这三要素的润滑剂。 概念虽然这么说,但是可能对于运营新人来说,对于各个运营还是比较抽象。我这里具体举几个例子:

内容运营主要需要考虑:内容写给谁看?内容的风格?内容从哪里来?展示形式是什么?以及写出来的内容立足点是否可持续,有吸引力,可传播性强等等。

用户运营主要需要考虑:用户的来源,用户的消费偏好,如何通过友好的引导让新用户完成从了解到熟悉到认可,最终产生转化这个认知路径。对于老客户,如何激励用户多消费?对于沉默用户,如何唤醒他们?

活动运营主要考虑:如何通过何种途径、何种方式刺激用户,激发他们内心的购买欲望最终产生比平时更多的购买量或者购买用户等等。

产品运营和品类运营比较类似,对于某个产品或者品类有个宏观的理解,对于业务整体数据需要进行把控,并推动整个运营协作体系的整体运作。他们相对来说,不是专才,但是在宏观商业理念和运营节奏的把控能力要求更高。

初创电商如何发展引流

流量入口

先说花钱的,花钱买流量,提高曝光。

这个途径很多,比如说各个网站上的广告、淘宝直通车、百度sem、微博微信广告等等。这个如果渠道选对了,流量增加还是会很明显的。同时,还可以借助淘宝客、返利网等网站联盟渠道这样的第三方帮你助推流量。

另外就是这两年特别火的KOL(意见领袖),如果能和他们进行合作的话,你的店铺知名度肯定会有很大提升。比如喜马拉雅上的著名主播采采、逻辑思维的罗胖和奇葩说的马东,我觉得都是广告做的挺有乐趣的名人。他们能很圆润地把广告融入到节目本身当中去。大家有机会可以去强势围观一下。

接着说不花钱的,你去一些细分客户集中地,比如说论坛去发软文,测评晒单。那边很多都是某个品类的重度用户或者是骨灰级用户,如果你们能抓住他们的核心需求那他们很容易被打动。因为他们一定程度上也是KOL(意见领袖)。

产品

比方说你是卖文具的,你的产品能覆盖各个年龄阶层,各个学科的文具类型吗?计算器除了得力,有没有卡西欧?有没有德州仪器?我不是说做电商都要把所有的店铺做成百货商店,但是如果你能在某个细分领域有足够的深度广度,还有专业度那就会覆盖足够多的用户。

另外你的核心产品是什么?比如说,我的派克钢笔都是正品行货,而且比官网便宜。你需要把力量集中在一个针尖,重点突破。

价格

作为一个新进入市场的卖家,你必须要在价格上有足够的吸引力才能从众多竞争对手中脱颖而出,这一招对于越是标准化高的品类越是奏效。

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